Главная Криптовалюта

Как это сделать: поставить свой товар на полку в магазине. Как научиться продавать любой товар или услугу дорого! Азы продаж

Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует. Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход. Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

качество;
экономия;
сезонность;
определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

репутация магазина;
рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ - реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться - особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: "Как правильно продавать?" Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

наличие ценников;
эффектная выкладка;
соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию - наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли - несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке. Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар - заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

Предприниматели часто жалуются, что попасть со своим товаром на полки крупных торговых сетей крайне сложно. На самом деле попасть в сети легко, намного сложнее попасть в тележку к покупателю

Нужны не взятки, а продукт

На всех переговорах я сразу говорю, что моя компания прозрачная и работает только в соответствии с российскими законами. Я училась в США и являюсь гражданкой этой страны, поэтому не приемлю никаких взяток. Если во время переговоров заходит речь о «входном билете», то я перехожу на английский язык и делаю вид, что не понимаю, о чем идет речь. Это моя принципиальная позиция, от которой я не намерена отходить. Заплатив один раз, я не смогу отказаться в будущем от таких платежей другим сетям: слухи по рынку распространяются быстро. Кроме того, не исключено, что нечистоплотные менеджеры торговой сети, которой я заплачу за вход, в будущем будут меня шантажировать угрозой снятия нашего товара с полок.

Я пошла другим путем — создала интересный и привлекательный продукт. На свою первую встречу с менеджерами в ТЦ «Цветной» я принесла просто печенье в пакетике и объяснила, в чем его особенность. Заинтересовавшись, они меня пригласили на вторую встречу, на которую я уже принесла печенье и прототип упаковки. Заинтересованность подтвердилась. Для третьей встречи были полноценное коммерческое предложение с презентацией и 3D-модель упаковки. В результате мы подписали контракт поставки.

Добивайтесь личных встреч

Чтобы попасть на полки «Азбуки вкуса», я написала письмо профильному категорийному менеджеру. На сайте «Азбуки вкуса» в разделе «Для поставщиков» есть контакты всего коммерческого управления компании. Я отправила простую и яркую презентацию на три страницы, в которой картинок было больше, чем слов. Но она передавала эмоцию моего продукта. Печенье заинтересовало отдел кондитерских изделий и дегустационный комитет, и сеть дала ему зеленый свет в первые 50 магазинов сети. Только после этого я стала закупать сырье, арендовала помещение и начала печь «Marc 100% натурально» уже в собственном цехе.

Увы, в большинстве торговых сетей большая текучка категорийных менеджеров, поэтому письма по электронной почте может оказаться недостаточно. Мой опыт подсказывает, что несколько звонков знакомым — и вы найдете выход на нужного вам человека. Добивайтесь личных встреч, если вы сами коммуникабельны. Если нет — найдите для проведения встречи того, кто может подкупить очарованием и умением слушать/слышать/продавать.

Вам отказали? Мой принцип: если веришь в продукт, используй подход «не открыли дверь — лезь через форточку». Находите почту/телефоны/имена людей на уровень выше. Я обычно иду сразу к генеральному директору или акционеру. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался, но тебя игнорировали или тебе отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях и т.д.

Если удалось проникнуть в форточку или вам ее открыл знакомый, решения будут приниматься намного быстрее. Например, с Андреем Гусевым [генеральный директор сети аптек А5] меня познакомили совершенно случайно. Оказалось, что у нас есть общий знакомый, который и помог мне. Я отправила Андрею презентацию. Уже через несколько дней мы встретились в их офисе и нашли точки синергии, хотя ранее аптечные сети вообще не входили в наши планы. Неделю спустя был договор о сотрудничестве.

Используйте дистрибьюторскую компанию

Но личные знакомства и интересный продукт не всегда привлекают категорийных менеджеров и руководство торговых сетей. Я несколько раз пыталась попасть на полки магазинов «Дикси», продукт проходил дегустации, но пока безуспешно. Но поскольку я не принимаю ответа «нет», то в «Дикси» и в других торговых сетях, в которые мне не удалось зайти напрямую («Лента», «О’Кей») нашу продукцию будут представлять дистрибьюторские компании. Это не так выгодно, как торговать напрямую, поскольку мне придется делиться с дистрибьюторами своей маржой, отдавая им до 40%, но пока другого способа попасть на полки этих магазинов у меня нет. Мы подождем, соберем статистику продаж в других магазинах и через дистрибьютора и вернемся со своим продуктом вновь.

Наконец, есть еще один способ попасть на полку — зайти в сеть на короткий период по системе in-out. Вас могут взять на трехмесячный срок и посмотреть на то, как пойдут продажи. Я не уверена, что за три месяца можно выйти на высокий уровень продаж, поэтому не использую этот способ. Кроме того, сами торговые сети несильно любят соглашаться на такой формат, понимая, что в конце срока начнутся страдания: производитель начнет уговаривать продлить срок эксперимента, продажи, скорее всего, вначале будут низкими, а внутренние административные усилия для сети равны вводу нового поставщика.

Александра Шафорост Владелица компании «Общество с Натуральным Вкусом №1» (бренды «Marc100% натурально» и «Marc & Фиса»)

Из этой статьи вы узнаете:

Как предлагать товар магазинам

Как предлагать товар в соцсетях и по телефону

Как правильно предлагать товар торговому представителю

Отечественная экономика не так давно встала на рельсы рыночных отношений, с этого момента каждый из продавцов задается принципиальным вопросом: как предлагать товар или услугу, чтобы покупатель заинтересовался. Рассмотрим ключевые аспекты данного вопроса.

Как предложить товар, чтобы его купили

Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала. Бюджеты на рекламу могут составлять 20–50 % от себестоимости, фирмы делают все возможное для того, чтобы обойти конкурентов.

Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.

Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.

Как предлагать товар оптом

Есть несколько несложных правил в том, как продать товар оптом. В данном случае нужно сосредоточиться на перспективе, т. е. на постоянном поиске заказчика. От масштаба компании-клиента зависит объем поставок (крупные это будут заказы или мелкие). Такие категории, как доставка, цена, сроки – это соблазн для покупателя и большой плюс поставщику.

Следовательно:

сделайте все возможное, чтобы с самого начала «прикормить» клиента низкими ценами на поставляемые заказы и невысокими счетами за логистику;
следите за соблюдением условий договора – никогда не нарушайте их;
своевременно и регулярно осуществляйте доставку;
помните, что оптовая продажа – это продажа на равных.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Самой главной проблемой, с которой сталкиваются розничные торговые сети, в т. ч. и крупные, это проблема набора персонала, поскольку работники большинства магазинов не готовы к эффективным продажам (остаточные явления совкового воспитания). Но у этого есть и другая сторона – сами ретейлеры часто не уделяют должного внимания обучению и мотивации продавцов, относясь к ним как к третьесортной «рабочей силе», которая постоянно меняется. Такое отношение ведет к отсутствию нужного обучения. Продавец предлагает товар покупателю не особо эффективно, потому что не умеет этого делать. А ведь обученные сотрудники с должной мотивацией вполне могут стать ключом к успеху любой торговой точки.

Успешным продавцом можно назвать того, кто:

с легкостью определяет проблемы клиента;
может оценить приоритеты потребителя в контексте решения данных проблем;
может и стремится помочь приобретателям в поиске решения этих проблем максимально удобным, эффективным, инновационным и своевременным способом, причем за адекватную для покупателя цену.

Чаще всего, если продавец в состоянии определить принципиальные для клиента проблемы, клиент будет готов заплатить за их решение.

Залогом успеха может стать знание о методах продвижения среди потенциальных покупателей своих способностей в решении проблем. Это нужно для того, чтобы клиенты были в курсе того, что вы способны для них сделать и какой будет полученная от использования предложенных вами решений выгода.

Продавцы-лидеры не просто фокусируются на том, как предлагать товар (или как продавать его), но они расширяют горизонты возможностей своих клиентов. Для того чтобы стать продавцом-лидером, вам нужно периодически отвечать на следующие вопросы:

Какие проблемы покупателя я решаю?
Какова точка зрения покупателей на эти проблемы и предлагаемые мной решения?
Как покупатель расставляет приоритеты при поиске решений для этих проблем?
Какие еще проблемы покупателя я могу решить?
О каких скрытых или будущих проблемах покупатели не подозревают?

Покупатель приходит с огромным количеством проблем. Ваша задача – указать на них и дать их детальное описание, но не с вашей точки зрения, а с позиции клиента. Сделайте акцент на тех проблемах, которые нужно решить в первую очередь, а для этого необходимо формулировать правильные вопросы и внимательно слушать ответы покупателя. А уже после этого предлагать свои решения (= предлагать товар).

3 совета о том, как разговаривать с покупателем, предлагая товар

Специалисты делятся полезными советами с реализаторами о том, как разговаривать с покупателем, чтобы достичь успеха, как предлагать товар максимально эффективно.

Знание товара.

Несмотря на то, что мы уже упомянули этот факт, повторим еще раз: к торговле нужно начинать подготовку еще до самих продаж, в частности, речь идет о том, чтобы получить всю возможную информацию о товаре. Что это может быть: перед тем как предлагать товар, уточните нюансы разных производителей, специфику использования, ценовые коридоры на опт/розницу, на разных торговых точках и в том месте, где именно вы будете осуществлять продажу. Однако куда более значимым можно назвать психологический аспект.

Задача любого продавца – предлагать товар, давая при этом ответы на все возникшие вопросы. Такой реализатор внушает доверие, покупатель понимает, что перед ним профессионал, а не дилетант. Есть и еще один момент: если клиент получает исчерпывающий ответ, он начинает чувствовать себя обязанным, а в некоторых случаях это может повлиять на его решение прибрести товар здесь, у этого продавца. Однако в обратной ситуации, когда продавец отвечает без энтузиазма, пространно, – потребитель понимает, что с ним работает не профессионал.

Единственное исключение: покупатель в силу каких-либо обстоятельств имеет сведения о товаре, допустим, он принимал участие в производстве аналогичных товаров. Тогда нужно предлагать товар аккуратнее, не следует перегибать палку: важно и показать свою компетентность в этом вопросе, и уважительно отнестись к знаниям собеседника, а может даже что-то у него спросить, задать какие-то вопросы. Такая модель поведения повысит значимость покупателя в его же глазах и параллельно повысит оценку продавца.

Хорошее настроение.

На самом деле настроение продавца – это рабочий инструмент, поскольку он актер, который не может себе позволить произвольное настроение. Его задача – «держать лицо» вне зависимости от того, что у него на душе. Ведь покупатель сразу улавливает настроение продавца и реагирует на него: хорошее настроение передается, но и плохое тоже. Если покупатель пришел в магазин в благостном настроении, а продавец его испортил, тогда покупатель подсознательно (а может и осознанно) захочет отомстить продавцу, не купив у него ровным счетом ничего.

Уважение к покупателю.

Уважение к покупателю проявляется в уважении его желания и выбора.

То есть, если покупатель хочет купить чай, то не стоит пытаться продать ему лимонад. Конечно, допустимо предлагать товар-заменитель, но «впаривать» его чревато последствиями. Покупатель все больше подкован психологически, часто он тоже неплохо разбирается в товаре. Поэтому тот факт, что вместо товара-заменителя ему начинают очень настойчиво предлагать что-то совсем иное, даже когда такая замена кажется продавцу уместной, вызывает раздражение и негатив. Это расценивается как манипуляция, а за ее раскрытием должно последовать наказание: а это уже потеря клиента, потому что он вряд ли когда-либо вернется в то место, где его обманули или пытались обмануть.

Торговля в чем-то сродни рыбалке: невозможно заставить рыбу клевать, но ее можно привлечь качественной наживкой. Покупателю нравится качественное обслуживание, а уважение – это немаловажная составляющая. И даже в том случае, когда у вас нет какого-то товара, направить покупателя в то место, где он есть, – это тоже позитивно отразится на вашей оценке покупателем, и высока вероятность того, что он вернется к вам.

Уважать нужно не только проблемы покупателя и его желания, но и отказ. Покупателя, которому нахамили или нагрубили после отказа, вы вряд ли увидите снова в вашем магазине. И даже если не было явной грубости, то резкая смена поведения продавца (с лебезящего/внимательного на равнодушное/негативное) тоже повергнет покупателя в шок, и он вряд ли придет в этот магазин.

ни в коем случае не говорите об отрицательных нюансах товара, чтобы не испортить позитива;
даже если вы знаете, как предлагать товар правильно, но не владеете правилами этики, добиться успеха будет непросто. Будьте обаятельны, приветливы, уважительны – это поможет продать товар, однако избегайте панибратства, фамильярности, удерживая нужную дистанцию.

Как предлагать товар торговому представителю

Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров. Однако есть дельные принципы в продажах и хорошие методы, как предлагать товар еще незнакомым клиентам.

Сделайте иллюстрированный каталог.

Если именно женщина решает – работать с вами или нет, то есть один полезный метод: создание каталога с иллюстрациями. Это актуально для женщин, так как обычно женщины склонны к тому, чтобы выбирать товары по каталогам: такая форма покупок вызывает у них доверие. Предлагать товар таким образом – это вариант более выигрышной формы: просмотр каталога занимает меньше времени, чем просмотр прайса, а смотреть на картинки приятнее, чем на цифры.

Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Будьте готовы к тому, что получите отказ в большей части мест, когда будете предлагать товар, но это не должно вас беспокоить: ведь это нормально для психологии продавца – проверка нового человека (появится ли снова и насколько он настойчив?). Не расстраивайтесь, если вам отказали. Просто сообщите, что придете в другой раз, когда появится что-то интересное. От этого продавец откажется вряд ли. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти своего первого клиента – это сложно, но реально.

Повторно приходите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Вернитесь через некоторое время с сообщением о том, что у вас есть новости. В разговоре дайте отсылку на первого клиента и сообщите, что в его магазине будет представлен ваш товар. Покупатели все замечают: если один магазин будет предлагать ваш товар, а этот – нет, в магазин с новинками будут приходить чаще. А это важный критерий для многих.

Собирайте статистику и отзывы.

Обращайтесь к клиентам с вопросом о том, как у них в торговой точке идут дела с вашим товаром. Не пропускайте их ответы мимо ушей – фиксируйте и обращайте на это внимание.

Посетите оставшиеся магазины.

Сообщите, что ваш товар представлен уже в 15 магазинах. Но не обманывайте, а говорите как есть. Озвучьте слова клиентов, которые довольны вашим товаром. Это может стать толчком для начала работы с вами. С успешными людьми хочется работать, людям, которые настроены таким образом, проще предлагать товар.

Как предлагать свой товар магазинам

Этот вопрос всегда задают новички, ведь заведующие торговыми точками отказываются от новой продукции, аргументируя это тем, что магазины уже переполнены товаром. Поэтому есть одна особенность в том, как предлагать товар магазину: надо предложить не только товар, но и нечто большее, например, лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов. Ваша задача состоит в том, чтобы предлагать товар, параллельно убеждая клиента в том, что он не потратит время зря, если начнет работать с вами.

Чтобы продавать свой товар успешно, нужно иметь представление обо всех этапах посещения клиента:

подготовка;
подход к торговой точке;
презентация;
заключение сделки;
мерчандайзинг;
анализ визита.

Есть ряд важных советов в том, как предлагать товар:

Помните, что руководители магазинов воспринимают нового поставщика как новые проблемы. Это связано с прошлым негативным опытом контактов с ненадежными снабженцами, например. Поэтому любое новое предложение воспринимается ими настороженно. Не забывайте об этом:продажа товара включает две части: сперва вы должны «продать себя» как добросовестного партнера по бизнесу, а только потом вы фокусируетесь на том, как предлагать товар, и продаете его. Если вы будете смотреть на ситуацию и с этой позиции тоже, то вам будет проще вести переговоры и находить правильные слова.
Когда вы идете в магазин предлагать товар, сфокусируйтесь на несколько иной цели: узнайте о проблемах ваших потенциальных партнеров. Сообщите, что вы планируете работу на этом рынке, однако сегодня вы пришли затем, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин, работая с поставщиками. Внимательно отнеситесь к полученным ответам и скажите, что вернетесь, когда сможете предложить решение этих проблем.
Проведите анализ этого разговора: определите слабые места в работе конкурентов, создайте схему обслуживания торговой точки, которая будет превосходить предложения поставщиков-конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы максимально эффективно продемонстрировать эту разницу руководителям магазина, когда начнете предлагать товар.
Организуйте еще одни переговоры, но снова не говорите о ваших товарах, сфокусируйтесь на том, насколько комфортно будет покупателю работать с вашей фирмой.
Получите ваш первый заказ на поставку товара. Пусть он будет небольшой – ведь это своего рода проверка, но четко проговорите, каков должен быть минимальный объем заказа в перспективе.

Помните: конкуренты сразу обратят внимание на снижение уровня продаж, которое связано с вашим выходом на рынок. Ответными действиями соперников может быть, например, улучшение качества обслуживания. Ваша задача – время от времени возвращаться к перечисленным выше шагам и повторять их.

Важная рекомендация: зайдите в торговый зал уже после того, как была осуществлена доставка, узнайте, все ли хорошо. Факт того, что вы заботитесь о своем партнере, – это дополнительный бонус, который сыграет в пользу работы с вами.

Как предлагать товар в соцсетях

SMM, или маркетинг в социальных сетях, сейчас все больше набирает обороты. Нет ни одной компании, которая не понимала бы важность продвижения в соцсетях. При этом далеко не все знают, как предлагать товар здесь правильно и максимально продуктивно.

Статистические данные говорят следующее: например, специалисты из GfK Ukraine провели анализ того, какие товары, где и как часто украинцы приобретают через Интернет. Вот результаты: в 2016-м году больше 39 % интернет-пользователей покупали товары или заказывали услуги с помощью соцсетей. А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.

Наиболее популярные товары: одежда, аксессуары, подарки, обувь, косметика и парфюмерия. Большая часть покупателей, конечно, женщины.

Такая статистика лишний раз подчеркивает, что в соцсетях действительно можно продавать.

Но каким образом это делать?

Все не так сложно, нужно лишь учесть важные факторы:

аудитория вашей фирмы совпадает с аудиторией соцсети;
нет барьеров для покупки вашего товара через социальную сеть (нет дополнительных регистраций, запросы обрабатываются медленно и пр.);
вы действительно развиваете ваше сообщество: там есть нужный контент, достаточное количество участников и вы смогли выйти на средний или даже высокий уровень вовлечения;
пользователи вам доверяют (например, благодаря качественной работе с обратной связью);
вы осознаете, что для продаж в Интернете нужно время (минимально – 3 месяца).

Когда рядом с каждым пунктом вы сможете поставить плюс, тогда вы действительно уверенно двигаетесь в верном направлении: можно спокойно предлагать свой товар.

Указывайте актуальную цену.

Не создавайте лишних преград на пути приобретателя к покупке вашего товара: пусть он видит цену сразу. Не сомневайтесь в том, что потенциальные клиенты, для которых названная вами цена будет неподходящей, в любом случае откажутся от покупки товара.

Максимально упростите процедуру заказа.

Предлагать товар в интернет-магазинах нужно таким образом, чтобы клиент имел возможность купить понравившийся товар практически мгновенно, без лишних манипуляций перехода на сайт, регистраций и пр. Чем сложнее сделать заказ, тем больше шансов, что покупатель раздумает. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту была понятна схема приобретения товара, и эта схема должна быть простой.

Регулярно обновляйте ассортимент, чтобы у покупателя была возможность выбрать.

Вспомните женскую тягу к шопингу: часовые хождения по торговым центрам, возможность выбирать, понимание, что одна из этих вещей рано или поздно станет их собственностью. Тот же принцип должен работать и в социальных сетях: у пользователей должен быть выбор. Это могут быть альбомы с товарами, где можно увидеть все, что есть, сравнить, а потом и приобрести. Плюс – чем больший ассортимент вы предлагаете, тем большее число клиентов (и их потребностей) будет удовлетворено.

Помните и о таком факторе, как актуальность товара. Пусть у вас будет альбом «Есть в наличии», который будет регулярно обновляться и пополняться, не забывайте периодически предлагать товар именно из этого альбома. Потому что нередко отказ от покупки спровоцирован необходимостью длительного ожидания поступления товара или вообще его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он представлен).

Следите за трендами и обыгрывайте их.

Тренды – это отличный способ заработать быстро и много. Обращайте внимание на то, о чем говорят пользователи в Интернете, что происходит вокруг, что интересно людям. Примените полученные знания, чтобы предлагать ваш товар. Вещи, которые находятся в тренде, как правило, популярнее стандартного ассортимента.

Регулярно обновляйте информацию сообщества.

Вам важно донести до своих покупателей тот факт, что ваши товары все время обновляются. Однако не нужно делать это слишком рьяно, иначе есть риск наложения бана (в новостной ленте). Делайте это в умеренных количествах, чтобы, когда пользователю понадобилось что-то из того, что вы продаете, он сразу вспомнил о вас.

Оперативно реагируйте на комментарии.

Своевременные ответы на комментарии повышают вероятность совершения покупки. Медлительность же может привести к тому, что покупатель уйдет к конкурентам.

Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

Комьюнити-менеджмент – чуть ли не ключевая составляющая в работе с вашим сообществом. Он дает вам возможность создать доверительные отношения с пользователями, которые могут стать вашими клиентами. Давайте публичные ответы на негативные комментарии, не удаляйте их и умейте признавать свои ошибки.

Помните о важности обратной связи и отзывов: их наличие увеличит лояльность аудитории, которая в перспективе сможет порекомендовать ваш магазин друзьям и знакомым. Но только не фальсифицируйте информацию, отзывы должны быть честными и реальными, а выдуманные отзывы никогда не сыграют вам на руку.

Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

Обратите внимание ваших клиентов на различные интересные предложения, акции и скидки в рекламных кампаниях. Подобные сообщения повышают эффективность рекламы, что приводит к увеличению объема продаж.

Привет! На связи Валерий Лисин и в этой статье я хочу начать с самых азов.

Раз уж мы начали подходить к вопросу увеличения продаж, то давайте поговорим простым языком что же такое продажи.

Что такое продажа

Продажа – это когда вы убеждаете человека в чем-то и после этого он это делает.

Продать можно ребенку идею о том, что нужно убраться в комнате. Можно продать идею о том, что соковыжималка решит проблему с лишним весом или что памперсы помогут сохранить мамочке время и нервы, а у малыша попка будет дышать.

Заметьте, что даже если вы продаете банальную всем известную дрель, то на самом деле вы продаете не дрель, а идею о том, что у человека появится возможность просверлить дырку, с помощью которой он сможет на стену прикрепить все, что ему нужно.

Вы можете спросить: А не манипуляция ли это, когда человек делает то, что ты хочешь? Да, вы правильно мыслите! Продажа – это манипуляция. Многих отпугнет это слово. Но подумайте сами и оглянитесь вокруг. Все, что в мире происходит – это манипуляция.

Родитель, когда продает идею ребенку, что нужно собираться скорее в садик, преследует благие намерения. Иначе ребенок не успеет на завтрак.

Когда вам продают машину не за 200, а за 900 тыс. руб., то вы же понимаете, что второй вариант автомобиля гораздо лучше по качеству и характеристикам. Продавец желает вам лучшего.

Когда мужчина приглашает девушку в кафе, то это же прекрасно. А иначе девушка проведет вечер в одиночестве.

В общем, я веду к тому, что мы все являемся манипуляторами и манипулируемыми постоянно. Это закон природы.

Слово манипуляция имеет негативный оттенок потому, что некоторые манипуляторы стараются обмануть и многие на это попадались.

Но давайте не будем уходить в крайности, я сейчас говорю только о полезной манипуляции, которая приносит вам пользу, а если вам не нравится, то вы всегда можете отказаться от предложения и вас никто не будет заставлять.

Так уж устроен сегодняшний мир, что всем нужны деньги.

Чтобы заработать, нужно продавать!

Бизнес — это система извлечения прибыли.

Чтобы эту прибыль получить, нужно, чтобы контрагент заплатил деньги.

Так вот продажа — это процесс обмена вашей услуги или товара на деньги.

Отсюда возникает задача как можно больше извлечь прибыли в единицу времени, но на практике мы видим, что у некоторых компаний покупают больше, чем у других.

А у вас возможно вообще не покупают.

Почему же так происходит?

Почему у вас не покупают и как заработать много денег

За что же люди готовы платить вам деньги?

Давайте начнем с вас лично.

Что вы покупаете и за что вы готовы платить другим людям?

Сделайте упражнение:

Напишите 5 пунктов за что вы платите деньги. В эти 5 пунктов нужно вписать не товары и услуги, а какую проблему вы решаете. И что было бы, если бы вы не могли это купить.

Например,

За то, что мой работник делает всю рутинную работу, иначе мне самому пришлось бы тратить много времени. (покупаю свое время)
За плавание в бассейне. Иначе пришлось бы ездить на озеро за 70 км или заниматься другим спортом, так как нужно снимать нагрузку с позвоночника (покупаю свое здоровье).
Плачу за университет. Иначе пришлось бы самому придумывать как учиться (плачу за возможность устроиться на хорошую работу).
Плачу за бензин. Иначе пришлось бы ходить пешком или ездить на общественном транспорте. (покупаю время и силы)
Плачу портному за качественную и стильную одежду. Иначе пришлось бы ходить в некрасивой или шить самому. (покупаю уверенность, приятное первое впечатление)

СДЕЛАЙТЕ УПРАЖНЕНИЕ ПЕРЕД ТЕМ КАК ПЕРЕЙТИ ДАЛЕЕ

Если вы сделали это задание, то скорее всего обнаружите, что Вы готовы платить за ценность, которую вам дают.

Причем, для разных людей одна и та же услуга представляет разную ценность. Кто то готов за стрижку отдать 5000 руб., а кто то и 500 руб. не отдаст.

Ну вот вы и на себе уже испытали, что нужно продавать людям, чтобы у вас покупали, а теперь поговорим как заработать на этом знании.

Как продавать больше, чем конкуренты

Наша задача продать как можно больше и за максимальную сумму и так как время ограничено и конкуренция высокая, то получается, что нам нужно презентовать свой товар или услугу максимально быстро и с максимально выгодной стороны, чтобы заинтересовать клиента, пока он не убежал к конкуренту.

Пример:

Промоутер говорит: «Заполните анкету», но никто не хочет заполнять какую то анкету. Заполнение анкеты не представляет никакой ценности.

А если переформулировать его предложение иначе, тогда он скажет: «Хотите выпить бесплатно качественный и вкусный кофе? Можете даже взять его с собой в офис».

Такое предложение вам понравится больше, так как в принципе вы хотели бы выпить кофе, когда идете на работу, а тут еще и бесплатно. Сказка!

Но взамен вам предложат заполнить анкету. Теперь это для вас уже такой пустяк. И вот вы уже согласны. А вдобавок, вы купите еще 2 вкусных пирожных, пока вам будут варить кофе.

Главная Схема Продаж

На первоначальном этапе важно из всей массы людей просеять и зацепить тех, кому в принципе интересно.
Если человеку интересно, то вы уже рассказываете условия более подробно.
Потом человек решает насколько для него это выгодно и ценно и принимает решение.
Если он видит ценность, то он покупает.
Если он ценности не видит или ее недостаточно, то он отвечает возражением (дорого, долго, не сейчас, уже есть, я подумаю и т.д.)
В этот момент вы его либо переубедите либо он переубедит вас.

Вот и вся схема, которая повторяется из раза в раз.

От одной продажи к другой.

Все остальное нюансы.